Conhecer-se como vendedor e preparar-se para vender

• Os diferentes estilos de venda – autodiagnóstico do estilo individual: condições de eficácia
• Os pontos fortes e os pontos a melhorar no estilo de venda de cada
• A base para vender com sucesso: atenção total ao cliente e à estratégia de venda
• Preparar a venda, definir um objectivo e estabelecer um plano

Comunicar eficazmente, conhecer os critérios de decisão do cliente

• Fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta
• As técnicas que permitem criar as condições de diálogo positivo com o cliente
• Os métodos que permitem descobrir as necessidades reais do comprador
• Utilizar as questões factuais e de implicação para identificar as necessidades
• O cliente-empresa- saber analisar o circuito de decisão de compra: Distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra

Construir a sua oferta, saber valorizá-la e argumentar

• Expressar as características do produto e da oferta em benefícios concretos para a empresa cliente
• As regras fundamentais para argumentar de uma forma persuasiva
• Identificar os argumentos mais adaptados aos diferentes interlocutores
• Criar e desenvolver um argumentaria de vendas
• As técnicas para responder às objecções
• Apresentar e defender o preço e as condições financeiras
• Técnicas para apresentar o preço
• Os princípios que permitem uma melhor aceitação do preço
• Custos adicionais: como os apresentar para evitar a sua contestação posterior

O momento da verdade – como concluir a venda

• Técnicas para concluir uma venda e facilitar a adesão do cliente
• Método prático para apresentar a oferta a um grupo de compradores
• As boas razões para que o cliente tenha vontade de retomar o contacto